Q3. GOP改善方法② OTA手数料を削減する方法は？

A.OTAを有効な集客チャネルとして活かしながら、手数料や広告費まで含めた「実質的な販売コスト」を把握し、公式サイトからの直接予約比率を高めていくことが重要です。売上は伸びているのに利益が残らない場合、原因はOTAの使い方にあるかもしれません。

前回は、GOP改善方法の1つ目として「省力化」についてご紹介しました。今回はその2つ目として、ホテル・旅館の利益に大きく関わる「OTA手数料」について考えていきます。

こんな状況に心当たりはありませんか？

OTA経由の売上は伸びているのに、利益が思うように残らない
広告費やキャンペーン、ポイント負担が年々増えている
OTAごとの「実質的な販売コスト」を数字で把握できていない
公式サイトからの予約比率が、なかなか上がらない
OTAの運用に手が回らず、設定や改善が後回しになっている

ひとつでも当てはまるなら、OTAの活用方法を見直すことで、GOPが改善できる余地があります。

OTA手数料がGOPに与える影響

OTA（オンライン旅行予約サイト）は、自社だけでは出会えないお客様と接点を持てる、宿泊施設にとって欠かせない集客チャネルです。新規顧客の獲得やインバウンド集客でも大きな力を発揮します。

一方で、OTA経由の予約が成立すると、契約内容に応じた販売手数料が発生します。例えば1泊30,000円の予約に15％の手数料がかかれば、コストは4,500円です。同じ予約でも公式サイトから直接申し込んでいただければ、この差がそのままGOP改善につながります。

この差は、年間で見ると小さくありません。仮に、OTA経由の年間売上が1億円、手数料率が15％の施設があるとします。この施設が、OTA経由の売上のうち1,000万円分を公式サイト経由に移せたとすれば、それだけで年間150万円の販売コストが削減できる計算です。客室数の多いホテルや年間売上の大きな旅館ほど、この差は大きくなります。ただし、「だからOTAを使わない方がよい」ということではありません。

OTAは「悪いコスト」ではない

OTAでの販売を減らせばよい、という単純な話ではありません。OTAには、

新しいお客様との接点をつくれる
検索・比較の段階で候補に入れる
閑散期や特定日の販売を強化できる

といったメリットがあります。重要なのは「使うか使わないか」ではなく、「どのOTAを、どのくらいのコストで活用するか」を経営として判断することです。

「実質的な販売コスト」で見る

OTA内で自施設を目立たせるために、広告出稿やキャンペーン参加、ポイント負担、特別プランなどを活用するケースもあります。これらを含めると、1件の予約を獲得するための実質的な販売コストが、想定より大きくなっていることがあります。

例えば、OTA経由で1,000万円を売り上げていても、基本手数料に加えて広告費やポイント負担、値引きが重なれば、実質的なコストは基本手数料の率を大きく上回ることがあります。「よく売れている」と感じていても、利益で見ると、公式サイト経由の予約より手元に残る金額が少ない、ということが起こり得ます。

大切なのは、「OTAからいくら売れたか」だけでなく、その売上を得るために最終的にいくら販売コストを使ったのか、そしてどれだけ利益が残っているかで評価することです。

またOTAには、国内旅行者に強いもの、高価格帯に強いもの、インバウンドに強いものなど、それぞれ得意な客層があります。OTAごとの売上・手数料・広告費・客単価・利益率を比較し、自施設に合うチャネルを見極めましょう。売上が一番大きいOTAが、必ずしも最も利益を生んでいるとは限りません。

自施設の数字を一緒に整理してみたい、という場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

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公式予約比率を上げる

直接予約を増やすには、「公式サイトから予約した方がよい」と思っていただける理由が必要です。例えば、

ベストレート保証
公式サイト限定プラン
客室アップグレードや館内利用特典
キャンセル・変更条件の優遇

などがあれば、価格を大きく下げなくても直接予約は増やせます。例えば、同じ料金でも公式サイトから予約した方だけに館内利用券を付け、その原価がOTA手数料より低ければ、お客様にもメリットがあり、施設にも利益が残ります。

あわせて、公式サイトは単なる情報発信ではなく「予約を取るための販売チャネル」と捉え、スマホでの見やすさや予約までの導線の分かりやすさも定期的に見直しましょう。せっかく公式サイトまで来ていただいても、「予約しづらい」という理由でOTAに戻られてしまえば、手数料が発生してしまいます。

新しい集客経路にも目を向ける

これまでは「OTAで宿を探す」ことが一般的でしたが、今後は生成AIに希望条件を伝えて宿を探すお客様も増えていく可能性があります。OTA以外からの流入経路を増やすという観点では、この変化はチャンスでもあります。

そのためには、客室タイプ・料金帯・食事内容・温泉の特徴・アクセスなど、公式サイトの情報を具体的かつ正確にしておくことが重要です。「おもてなしを大切にしています」といった抽象的な表現より、「小学生以下の子供向け食事あり」「駅から無料送迎」といった具体的な情報の方が、検索エンジンや生成AIにも施設の魅力が伝わりやすくなります。

あわせて、「食物アレルギーに対応できますか」「駅から送迎はありますか」といった、予約前によくある質問をFAQとして公式サイトに掲載しておくことも有効です。お客様の不安が減って直接予約につながりやすくなるうえ、検索エンジンや生成AIが施設を理解する情報源にもなります。

運用体制も含めて判断する

料金設定、在庫管理、広告、写真、プラン文章など、OTAの運用には専門知識が必要で、継続的な改善も欠かせません。大規模ホテルやチェーンでは専門担当者を育て社内にノウハウを蓄積することが強みになる一方、小規模ホテルや旅館では外部の専門会社に委託した方が効率的な場合もあります。

すべて自社で行うことが目的ではありません。手数料や外注費を含めて、最終的に利益を最大化できる方法を選ぶことが大切です。

施設タイプによって最適な戦略は異なります

大規模・チェーンホテルでは直接予約比率とチャネル別コストの管理、中規模施設ではOTA活用と公式サイト強化のバランス、小規模施設では独自の魅力発信が、それぞれ有効な打ち手になります。同じ「OTA手数料の削減」でも、施設の規模や立地、客層によって、取るべき対策は大きく変わります。

「自施設の場合はどうなのか」を、一緒に考えます

ここまでの内容は、あくまで一般的な考え方です。実際には、施設ごとにOTAの契約内容も、客層も、公式サイトの状況も異なります。「自分の施設では、何から手をつけるのが最も効果的なのか」は、数字や現状を見ないと判断できません。

当社（ホスピタリティマネジメント株式会社）では、20年以上にわたるホテル・旅館の経営改善支援の経験を活かし、単に「OTA手数料を減らしましょう」とご提案するのではなく、販売全体の状況を総合的に確認したうえで、施設に合ったOTA戦略と直接予約強化策をご提案しています。「OTAからは売れているのに利益が残らない」「公式サイトからの予約を増やしたい」「何から見直せばよいか整理したい」。そんなお悩みの段階でも構いません。まずはお気軽にお話をお聞かせください。ご相談いただいたからといって、契約をお願いすることはありません。